對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，增長(zhǎng)是一個(gè)永恒的使命。尤其是對(duì)于初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，能否在短時(shí)間內(nèi)獲得爆發(fā)式增長(zhǎng)，在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，是事關(guān)生死的事情。

現(xiàn)在很多的商業(yè)巨頭，像Facebook、Airbnb等，在初期都經(jīng)歷了爆發(fā)式的增長(zhǎng)，它們以數(shù)據(jù)和技術(shù)驅(qū)動(dòng)的增長(zhǎng)方式，被稱為增長(zhǎng)黑客。如今在中國(guó)，隨著流量紅利逐漸消失，企業(yè)增長(zhǎng)乏力，很多在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代誕生的初創(chuàng)公司，也實(shí)現(xiàn)了黑客式的增長(zhǎng)，在短短幾年內(nèi)成為所在領(lǐng)域的獨(dú)角獸。

例如從成立到登上紐交所僅用了6年時(shí)間的51信用卡，三年時(shí)間里成為手游行業(yè)佼佼者的貪玩游戲和37手游，盡管這些公司的增長(zhǎng)路徑各不相同，但它們背后的增長(zhǎng)思維，可以為很多公司帶來(lái)啟發(fā)。

增長(zhǎng)黑客這個(gè)概念最早是2010年由Qualaroo的創(chuàng)始人肖恩?埃利斯提出的，本來(lái)指的是一個(gè)介于技術(shù)和市場(chǎng)部門之間的新型團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)更多的是圍繞著用戶，關(guān)注用戶的生命周期，以極低的成本甚至零成本獲取用戶，并主要用數(shù)據(jù)和技術(shù)來(lái)達(dá)成目的。

例如，Airbnb在創(chuàng)建初期面臨著增長(zhǎng)困境，創(chuàng)始人Chesky和Gebbia通過(guò)技術(shù)手段，將用戶和流量從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Craigslist那里引流到自己的網(wǎng)站上，推動(dòng)了公司的增長(zhǎng)。2010年，公司增長(zhǎng)了800%，平臺(tái)預(yù)訂房屋數(shù)量超過(guò)200萬(wàn)個(gè)里程碑。Airbnb專門聘請(qǐng)了數(shù)據(jù)科學(xué)家并籌建自己的數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)不斷學(xué)習(xí)和迭代產(chǎn)品。在2011年到2016年5年間，Airbnb又實(shí)現(xiàn)了400倍的增長(zhǎng)。

在中國(guó)，增長(zhǎng)黑客最近幾年開(kāi)始受到關(guān)注，很多公司都繞開(kāi)傳統(tǒng)的增長(zhǎng)模式，專注于黑客式增長(zhǎng)。這背后的原因，在于很多公司都面臨著流量問(wèn)題。

首先是流量紅利消失，流量少。隨著互聯(lián)網(wǎng)和智能手機(jī)的普及，網(wǎng)民的滲透率已接近飽和，互聯(lián)網(wǎng)流量增速逐年放緩。根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心2017年8月發(fā)布的《第40次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到54.3%，其中手機(jī)上網(wǎng)網(wǎng)民的比例高達(dá)96.3%。

其次是流量貴，這是流量增速放緩導(dǎo)致的最直接的一個(gè)后果。例如在互聯(lián)網(wǎng)金融這個(gè)新興的領(lǐng)域，很多企業(yè)的獲客成本都高達(dá)六七十元，甚至上百。這對(duì)于一些初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，是很高的成本壓力，如果不能采取黑客式增長(zhǎng)，很多初創(chuàng)公司都將夭折。

在中國(guó)市場(chǎng)，不同的行業(yè)總有一些公司在紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中找準(zhǔn)增長(zhǎng)路徑，并且心無(wú)旁騖地朝著這個(gè)目標(biāo)前進(jìn)。

如開(kāi)篇提到的51信用卡、貪玩游戲和37手游等公司，都是通過(guò)黑客式增長(zhǎng)殺出市場(chǎng)重圍，其增長(zhǎng)速度之快令業(yè)界咂舌。通過(guò)對(duì)這些企業(yè)的觀察，可以總結(jié)出它們不同的增長(zhǎng)路徑：

對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在不斷獲得新客戶的同時(shí)，如何將已有客戶的價(jià)值最大化，對(duì)企業(yè)的增長(zhǎng)至關(guān)重要。

實(shí)際上，在很多領(lǐng)域里，用戶的需求是很多元的。以金融行業(yè)為例，用戶不僅有理財(cái)?shù)男枨?，也有借貸的需求，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，數(shù)據(jù)洞察可以幫助企業(yè)了解用戶多層次的需求，構(gòu)建起金融生態(tài)系統(tǒng)。

這正是51信用卡實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)的關(guān)鍵。在上線之初，51信用卡還只是一個(gè)簡(jiǎn)單的信用卡賬單管理工具，以信用卡賬單管理為入口，51信用卡在積蓄用戶的同時(shí)沉底數(shù)據(jù)，并通過(guò)長(zhǎng)期的用戶培育實(shí)現(xiàn)了后期以流量、技術(shù)等業(yè)務(wù)盈利模式為延續(xù)的“現(xiàn)金?！蹦Ｊ狡脚_(tái)的塑造。

6年時(shí)間里，51信用卡完成了從工具到是金融科技平臺(tái)的轉(zhuǎn)型，形成個(gè)人信用卡管理服務(wù)、信用卡科技服務(wù)和線上借貸撮合服務(wù)三大業(yè)務(wù)板塊，構(gòu)成了個(gè)人信用管理功能附加消費(fèi)及融合個(gè)人投資金融服務(wù)生態(tài)系統(tǒng)，走通了一條利用工具沉淀數(shù)據(jù)、通過(guò)場(chǎng)景帶來(lái)流量、介入交易產(chǎn)生利潤(rùn)、最后拓展邊界形成生態(tài)的商業(yè)路徑。

根據(jù)51信用卡的招股書顯示，公司2017年的凈利潤(rùn)為2016年的13倍，其中信貸撮合及服務(wù)費(fèi)占比達(dá)到71.7%，是51信用卡最賺錢的版塊。

除了挖掘用戶需求的內(nèi)生式增長(zhǎng)以外，對(duì)于初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，更需要外向型增長(zhǎng)，通過(guò)不斷獲得新客戶，打開(kāi)更大的市場(chǎng)。

在中國(guó)市場(chǎng)，流量集中在BAT等互聯(lián)網(wǎng)巨頭手中，僅騰訊就覆蓋了中國(guó)10億互聯(lián)網(wǎng)用戶。在拉新時(shí)候，企業(yè)要選對(duì)大方向，找準(zhǔn)合作伙伴，通過(guò)與這些互聯(lián)網(wǎng)巨頭合作，觸達(dá)大量目標(biāo)用戶。

在合作伙伴的選擇上，貪玩游戲選擇了與騰訊合作，在騰訊這個(gè)巨大的流量池中尋找目標(biāo)客戶群體。在騰訊所覆蓋的10億用戶中鎖定目標(biāo)用戶群體猶如大海撈針，貪玩游戲發(fā)揮了增長(zhǎng)黑客快節(jié)奏測(cè)試和迭代的優(yōu)勢(shì)，在反復(fù)測(cè)試中不斷修正用戶畫像，無(wú)限接近目標(biāo)用戶群體。由于用戶標(biāo)簽精準(zhǔn)度高，在投放時(shí)可以做到“有的放矢”，從而減少浪費(fèi)，降低新用戶獲得成本。

精準(zhǔn)買量為貪玩游戲帶來(lái)了優(yōu)質(zhì)的新用戶群體，在2017年開(kāi)服前十游戲收入監(jiān)測(cè)榜中，貪玩游戲旗下的貪玩月亮以10億+的流水名列第一。

肖恩?埃利斯曾表示，對(duì)“增長(zhǎng)黑客”而言，最重要、最基礎(chǔ)的是產(chǎn)品而不是營(yíng)銷手段，其關(guān)注的是如何提升產(chǎn)品，讓用戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的核心價(jià)值，找到用戶的“Aha”時(shí)刻。用戶的需求呈現(xiàn)出越來(lái)越個(gè)性化、細(xì)分的趨勢(shì)，為了滿足用戶的個(gè)性化需求，打造多元化產(chǎn)品，是獲得增長(zhǎng)的另一路徑。

2017年，37手游布局多元化之后，涉足回合制MMO、二次元、卡牌、獨(dú)立游戲等品類，幾款產(chǎn)品上線后頗受用戶歡迎，2017年有5款產(chǎn)品月流水過(guò)3000萬(wàn)。其中2017年11月上線的《仙靈覺(jué)醒》2018年3月月流水突破1個(gè)億，迅速在回合制MMO頭部市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟；《永恒紀(jì)元》在一年內(nèi)創(chuàng)下總營(yíng)收26億的佳績(jī)。

多元化戰(zhàn)略初戰(zhàn)告捷后，37手游將繼續(xù)多元化戰(zhàn)略，2018年推出15款以上的產(chǎn)品，這也是37手游對(duì)不斷變化的用戶需求的反應(yīng)。

黑客式增長(zhǎng)是很多企業(yè)夢(mèng)寐以求的，但推動(dòng)增長(zhǎng)黑客在公司內(nèi)部的落地，首先要在企業(yè)內(nèi)部形成一種黑客式增長(zhǎng)文化。

增長(zhǎng)黑客是一種數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)思維，通過(guò)數(shù)據(jù)的分析來(lái)形成洞察和決策。這種數(shù)據(jù)思維應(yīng)該內(nèi)化到公司的團(tuán)隊(duì)中，成為公司團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的依據(jù)。

在貪玩游戲內(nèi)部，就有一支高度數(shù)據(jù)化的團(tuán)隊(duì)。為了保持團(tuán)隊(duì)運(yùn)行的效率，貪玩游戲?qū)\(yùn)營(yíng)進(jìn)行了不斷優(yōu)化，包括AI技術(shù)的加入，讓智能的技術(shù)減輕運(yùn)營(yíng)的壓力以避免重復(fù)工作，同時(shí)又歷時(shí)8個(gè)月進(jìn)行市場(chǎng)升級(jí)，優(yōu)化人群篩選，為運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)提供更精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)。

通過(guò)智能化和數(shù)據(jù)化，貪玩游戲的運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)升級(jí)，提高了市場(chǎng)推廣的效率，從以前的一天推三款游戲到現(xiàn)在一天可以推六款游戲。

其次，增長(zhǎng)黑客的一大特點(diǎn)，是通過(guò)大數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)分析來(lái)實(shí)現(xiàn)快速測(cè)試產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷決策，它的成功往往來(lái)自于對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷策略的不斷修正，包含了一個(gè)“提出想法—測(cè)試—反饋分析—優(yōu)化想法”的循環(huán)。

在這個(gè)過(guò)程中，公司應(yīng)允許試錯(cuò)，在不斷試錯(cuò)中接近目標(biāo)。貪玩游戲與騰訊的合作過(guò)程中，通過(guò)A/B測(cè)試，優(yōu)化更新廣告素材和用戶標(biāo)簽，找到最優(yōu)組合，并調(diào)整投放策略，才實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)買量，以較低的成本完成優(yōu)質(zhì)流量導(dǎo)流。

對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，增長(zhǎng)是一個(gè)關(guān)于企業(yè)能否生存的問(wèn)題。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、自身體量又不大的情況下，也許避開(kāi)傳統(tǒng)的成長(zhǎng)路徑，利用自身靈巧敏捷的優(yōu)勢(shì)，找到一條適合企業(yè)的黑客增長(zhǎng)路徑，才能助力初創(chuàng)企業(yè)在增長(zhǎng)的路上一路狂奔。