陳述會(huì)讓你受制于自己所說的話，無法幫你獲取任何信息，而且還會(huì)授人以柄，讓你成為眾矢之的。換句話說，提問不會(huì)讓你受到限制，通常還會(huì)幫你獲取信息，如果你愿意還能受你以柄。提問可以讓對(duì)方將注意力放在他們自己身上。

　　談判中，你所說的一切都應(yīng)該以提問的方式表現(xiàn)出來。這有助于你搞清楚對(duì)方是否真的打算把自己的意圖告訴你。

　　達(dá)米安·奧利弗是華盛頓特區(qū)國際金融公司的一名高級(jí)投資主管，他所在的公司向一家墨西哥公司投資后，這家墨西哥公司沒有向達(dá)米安發(fā)送任何財(cái)務(wù)信息，甚至連電話也沒有回。

　　達(dá)米安沒有對(duì)墨西哥公司進(jìn)行威脅，而是認(rèn)真思考墨西哥公司有可能面臨的各種問題。他發(fā)了一條信息詢問對(duì)方是否一切順利。“我們發(fā)現(xiàn)該客戶既沒有時(shí)間和資金，也沒有人手去即時(shí)收集財(cái)務(wù)信息。”達(dá)米安說。這家墨西哥公司非常尷尬。最后，該公司每次都主動(dòng)提供一點(diǎn)點(diǎn)信息。一次毫無必要的爭執(zhí)就這樣得以避免。

試著將你的陳述變成一個(gè)個(gè)問句。

　　不要說：“這不公平！”試著說：“你覺得這公平嗎？”不要對(duì)你的孩子說：“把你的房間收拾干凈！”試著說：“你能告訴我為什么你的房間這么亂嗎？”你也許不喜歡對(duì)方的回答。但請(qǐng)記住，談判并不以對(duì)方回答你的問題而告結(jié)束。談判結(jié)束與否由你說了算！