文章來源：春暖花開

 

我堅持是因為營銷本來就應(yīng)該簡單，我看到好的企業(yè)都是運用最簡單的思想：

 

杜邦公司的“宮廷的女仆也能像女王一樣生活”；

雀巢咖啡的“味道好極了”；

沃爾瑪的“總是用最低價格銷售”。

 

這些應(yīng)該能夠說明我的觀點，我相信你會同意我的觀點，不過你可能會問，對于營銷戰(zhàn)略來說：什么時候才是合適的時間？什么事情是合適的事情？我試圖用坐標(biāo)的方式來闡述我的觀點。

 

 

 

 

營銷戰(zhàn)略的時間坐標(biāo)

 

 

 

 

營銷的理解就我個人的觀點，應(yīng)該是，在合適的時間、合適的地點做合適的事情。所以我們選擇營銷戰(zhàn)略的時候，不能夠只是評估這個戰(zhàn)略的基本因素，還應(yīng)該考慮它的時間坐標(biāo)。但是營銷戰(zhàn)略的時間坐標(biāo)并不是以時間為單位的，而是以市場關(guān)鍵要素為單位的，比如舉在家電行業(yè)中國市場的例子：

 

 

 

 

1985－1989年：價格是市場的關(guān)鍵要素，這個期間長虹、康佳做的很好；

1989－1992年：質(zhì)量是市場的關(guān)鍵要素，格力、新飛、容聲做的很好；

1992－1996年：服務(wù)是市場的關(guān)鍵要素，海爾、TCL做的很好；

1996－2000年：速度是市場的關(guān)鍵要素，海爾、美的、TCL做的很好；

2005－2010年：技術(shù)創(chuàng)新與國際化是市場的關(guān)鍵要素，表現(xiàn)好的是海爾、TCL、美的、海信、創(chuàng)維、格力。

2011-2015年：連接是市場的關(guān)鍵要素，目前表現(xiàn)比較好的是海爾和美的。

 

 

 

 

 

 

你的營銷就應(yīng)該是與這些時間段相匹配，我們看到海爾、美的、格力、創(chuàng)維、TCL等在相應(yīng)的時間做了相應(yīng)的事情，所以一直處在領(lǐng)先的地位，長虹的被動就是一直停留在價格這個時間段，結(jié)果就是這樣。

 

在家電行業(yè)的這個發(fā)展的例子中我想說明的是營銷戰(zhàn)略的時間坐標(biāo)只能夠是以市場關(guān)鍵要素的持續(xù)時間為基準(zhǔn)，當(dāng)市場關(guān)鍵要素的持續(xù)時間改變，新的市場關(guān)鍵要素產(chǎn)生，便是一個自然時間單位的結(jié)束與開始。

 

因此我們需要分析的是在任何一個自然時間段內(nèi)，市場的關(guān)鍵要素是什么？而不是我們自己擅長做什么？我們不能夠以自己大發(fā)展時間作為參考坐標(biāo)，只能夠以市場關(guān)鍵要素作為參照標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣做的企業(yè)才是在時間坐標(biāo)上選好了位置。

 

在營銷戰(zhàn)略的時間坐標(biāo)上我們通常出現(xiàn)的誤區(qū)是這樣一些情況：

 

第一，過度關(guān)注競爭對手，忽略市場變化，常常把競爭對手的變化誤解為市場的變化。

 

中國本土的零售企業(yè)，看到跨國零售商抓緊搶占中國市場，不斷圈地的時候，誤以為做零售終端就是圈地和擴大市場區(qū)域，但是在中國零售市場的今天，零售業(yè)的市場關(guān)鍵要素不是圈地和市場區(qū)域而是對于消費者的理解和單店的盈利能力，所以當(dāng)我們看到沃爾瑪快速擴張的時候，一定要知道擴張不是關(guān)鍵要素，單店運營能力和理解消費者才是沃爾瑪?shù)倪x擇基礎(chǔ)。

 

看到中國本土零售商希望通過“跑馬圈地”來占據(jù)有利地位，真真實實的擔(dān)心規(guī)模快速擴張和經(jīng)營能力嚴(yán)重缺乏的矛盾會打垮中國本土零售企業(yè)。

 

第二，簡單理解市場，忽略了市場內(nèi)在變化，常常把營銷創(chuàng)新誤解為市場的變化。

 

看看中國的汽車行業(yè)，在短短的不到3年的時間里，汽車業(yè)的營銷創(chuàng)新不斷涌現(xiàn)，如會展?fàn)I銷和事件營銷在汽車業(yè)的運用、奇瑞QQ的時尚營銷、君威的文化營銷、新藍鳥的概念營銷等，但汽車生產(chǎn)商也發(fā)現(xiàn)，原來行之有效的市場策略正在失效——價格戰(zhàn)不靈了，新車型玩不轉(zhuǎn)了，廣告更難起作用了，營銷創(chuàng)新也不能夠帶動疲軟的汽車市場。

 

目前，汽車行業(yè)在我國市場上，其