上周五，虎嗅在上海舉辦了2015年夏季F&M創(chuàng)新節(jié)，被譽(yù)為中國“風(fēng)投女王”的今日資本創(chuàng)始人徐新進(jìn)行了商業(yè)新生態(tài)《擁抱變化》的主題演講。在徐新看來，競爭高度激烈的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，即便是行業(yè)第一、第二名日子也不好過。在談及創(chuàng)業(yè)感悟時，徐新坦言選擇比努力更重要，一旦選定方向就全力去推進(jìn)，快速確定自己的商業(yè)模式，而后在后續(xù)的發(fā)展不斷做微創(chuàng)新。

 

以下是徐新的演講實(shí)錄，經(jīng)B12編輯整理。

互聯(lián)網(wǎng)是個擁抱變化的行業(yè)。我們企業(yè)家其實(shí)很辛苦的，彼此間的競爭是很激烈的，我們投企業(yè)的眼光還可以，基本上能打到最后兩名，你以為最后兩名你一直好過，其實(shí)也不好過。

 

90后互聯(lián)網(wǎng)用戶異軍突起，“宅經(jīng)濟(jì)”爆發(fā)

第一，用戶群變了。現(xiàn)在主力80后、90后，我們每年大概做了2萬用戶的訪談，試圖摸到用戶的脈搏。發(fā)現(xiàn)，85后是一個分水嶺，他們最大的特點(diǎn)就是“宅”，是重度互聯(lián)網(wǎng)用戶。我們的85后、90后基本所有的東西都在網(wǎng)上買，原因是85后的生活方式發(fā)生了改變，他們每天宅在家里，每天3到5個小時趴著，他們習(xí)慣在網(wǎng)上搜索所有的東西。所以，我們能看到今天整個網(wǎng)購占到了GDP的10.7%。

 

另外，他們也是追求個性的人，特喜歡曬單，因?yàn)槟愕挠脩舳际悄愕膫鞑フ撸际悄愕姆劢z，你要沒有這幫人，如果你不會做互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的話，就獲取不了新用戶。

 

移動“刷屏” 用戶隨機(jī)性購買成風(fēng)

 

第二，消費(fèi)習(xí)慣變了。現(xiàn)在用戶不只是看你網(wǎng)站的排名，用戶已經(jīng)不再喜歡你網(wǎng)站之前的風(fēng)格，這個時候你風(fēng)格得變得卡通一點(diǎn)、幽默一點(diǎn)，甚至好玩一點(diǎn)，這都很關(guān)鍵。

還有就是，對價格的敏感。中國的消費(fèi)者非常聰明，不是要便宜的東西，他是要“貪便宜”。我們經(jīng)常碰到用戶背著Gucci的包，天天淘寶上面刷“一塊錢”的東西，甚至還天天刷“淘金幣”，她是在貪便宜，讓她不比價，那是不可能的。所以，當(dāng)價格降低35%的時候，用戶的習(xí)慣就會隨之改變。

 

 

移動渠道正在變貴，先下手為強(qiáng)

 

第三，渠道變了，社會零售增長平均數(shù)12%。第一百貨商店日子都不好過了，如果你是一個品牌你跟著百貨商店走，那沒戲了。百麗是一個管理非常好的公司，但這家百貨公司業(yè)績已經(jīng)不再怎么漲了。而街邊店里的都市麗人賣文胸的很牛，社區(qū)店也許很牛，包括屈臣氏風(fēng)光依舊，因?yàn)樗サ氖荢hopping Mall。但是購物商場他們也要有廣大的餐飲公司，所以餐飲競爭越來越厲害。因此，你要不斷精耕細(xì)作，不斷細(xì)分市場。

 

百貨它們不大靈了，大賣場也不靈了，街邊店還是比較靈的，更靈的是電商，只是說很殘忍只有兩家剩下來。當(dāng)然團(tuán)隊也變了，公司主力都是85后，我跟我們企業(yè)家說，要大膽用85后，他們要的是綻放。三只松鼠的除了老板不是85后，其他都是85后。

 

此外，我們覺得獲取App訂單花的錢越來越貴，春節(jié)前一個訂單30到40塊錢，現(xiàn)在都100到120，以前廣點(diǎn)通覺得很好，現(xiàn)在貴得要命。而且用戶只會下載一到兩個App，如果你要決定打這場仗，趕快下手，因?yàn)橐院髸絹碓劫F了。

第四，團(tuán)隊變了。都是85后，85后也不小，都30歲，很牛，現(xiàn)在開始做公司主力，我跟我們企業(yè)家說，要大膽用85后，他們要的是綻放。三只松樹的除了老板不是85后，其他都是85后。

 

創(chuàng)業(yè)心得分享

選擇比努力更重要，我們覺得大眾跟小眾，既然是創(chuàng)業(yè)，還是要做大眾市場，這個市場用戶群很大，你可以從很細(xì)的切入點(diǎn)切入，市場一定要很大，淘寶能抓到三個億的用戶，京東有一個億，唯品都有2300萬?；ヂ?lián)網(wǎng)沒有地頭蛇，第二也不是小眾，它面向的是大眾市場。此外，消費(fèi)頻次一定要高，決定他頻次的不是你的價格便夠不夠便宜，而是有更多東西他想買到的附加值。當(dāng)你把中頻、低頻加在一起時，也會創(chuàng)造出一個高頻。

 

另外一個產(chǎn)品的屬性，我們覺得標(biāo)品跟非標(biāo)品，標(biāo)品跟京東比不過，非標(biāo)品要特別會做用戶，各種曬單你可以做出來，最終是“你中有我，我中有你”。

 

最后也是全方位的競爭，我看了很多O2O，最后一個什么都賣，要不然這個東西沒有辦法解決配送的問題，配送成本太高，配送是社會化資源，還是要跟大家競爭的。你可以先找一個細(xì)分的點(diǎn)切入。

 

關(guān)于做重還是做輕，他接觸一個品牌館，一個星期就把你的量超過了。另外就是速度，下三線一定要快速下，一開始下幾十個，找到一個標(biāo)準(zhǔn)化流程洗腦，這樣你就有競爭，因?yàn)橄茸霰仁裁炊贾匾ヂ?lián)網(wǎng)絕對先做，這個機(jī)會誰都看好，你是不是先做，是不是執(zhí)行力先到位。最后價格競爭激烈的時候，不要忘了還要創(chuàng)新，你這個時候創(chuàng)新就很牛了。

 

創(chuàng)始人要有性格分裂，會用打雞血的人。團(tuán)購已經(jīng)很厲害了，價格打得很厲害，基本上倒貼錢。我們對手也很厲害，吃早餐最大的成本不是配送嗎？配送解決不了，我們讓你改變習(xí)慣，吃早飯不用在家里吃，到辦公室吃，星期一到星期五都預(yù)定好，跟肯德基、麥當(dāng)勞都預(yù)定好，商家也喜歡。這個就是創(chuàng)新呀。為什么你沒有想到，別人想到了呢。

最后一個就是“短兵相接勇者勝”，基業(yè)長青的前提是身體要好和內(nèi)心要很強(qiáng)大。各位保重身體。謝謝大家！

 

 

對話

瞿芳（小紅書聯(lián)合創(chuàng)始人）：如果您現(xiàn)在去創(chuàng)業(yè)，不做投資，您會選擇做什么？

徐新：第一可能是互聯(lián)網(wǎng)，第二可能跟共享經(jīng)濟(jì)有關(guān)系。我們覺得“共享經(jīng)濟(jì)”還是蠻有顛覆性、創(chuàng)新性的。因?yàn)楝F(xiàn)在住、行等很多東西都可以共享的，這也是未來的趨勢。共享經(jīng)濟(jì)真的提高效率，降低成本。

另外就是符合人性整體發(fā)展趨勢。最好找到這個模式不用靠打廣告來獲取成本，最好人家共享自己就很High，就曬單，你自己用戶幾何基數(shù)增長。

 

瞿芳：創(chuàng)業(yè)者如何把握融資節(jié)奏？

徐新：我覺得真的是創(chuàng)業(yè)的好時機(jī)，真的是人少錢多，趕快融資，我給我們投資的企業(yè)家說，今年你如果融不到錢，明年還不知道能不能融到。因?yàn)槿谫Y是要等你融資的時候趕快融資，不是等你想融，你想融你的投資者不愿意給你錢了。所以大部分投資者還是像一種跟風(fēng)的比較多，真正特別有主見的少。

 

現(xiàn)在大家心態(tài)一般融資有兩個，一個是貪婪，一個是恐懼?，F(xiàn)在貪婪占了上風(fēng)，過段時間股市連著幾個漲停板，原來投的公司不怎么樣，一旦融不到錢，那個時候你想融也融不到，不管你多么好，人家也不會給你錢。今年是融資的好時機(jī)，先把第一筆錢拿到手。拿到錢以后慢慢學(xué)習(xí)，找到生意模式。

 

瞿芳：您覺得成功的創(chuàng)業(yè)者身上有哪些特質(zhì)？

 

徐新：第一個很多成功的方法，但是性格都不一樣，我們看到成功的人他特別有洞察力，他能夠看到別人看不到的東西，大家創(chuàng)業(yè)都是小公司，你跟大公司打就是創(chuàng)始人特別牛，他能看到別人看不到的東西。第二是執(zhí)行特別快，要迅速做下去。第三要分享財富。你的心有多大，你能不能管住這些人，他愿意分享財富這個也很可貴。